工商管理-实践报告

一、实践目的

随着网络基础设施的不断完善、网络设备的普及、互联网用户数量的不断增长、网络购物需求的不断上升，也推动了企业商业模式从线下向线上的转变。通过实践分析公司的营销策略现状，在此基础上，通过对公司的目标顾客群体和老顾客进行问卷调研，清晰目标消费群体人群画像，了解顾客的需求、购物行为和偏好。在此基础上明确市场定位，并对公司的营销策略提出了改进建议。

二、实践单位及岗位介绍

我在该公司实习的岗位是营销管理，营销管理是指企业为实现经营目标，对建立、发展、完善与目标顾客的交换关系的营销方案进行的分析、设计、实施与控制。营销管理是企业规划和实施营销理念、制定市场营销组合，为满足目标顾客需求和企业利益而创造交换机会的动态、系统的管理过程。负责公司营销策略、计划的拟定，实施和改进；负责营销经费的预算和控制；拟订、实施并改善营销管理制度；负责市场调研、市场分析工作，制定业务推进计划；如实向顾客介绍产品。

三、实践内容及过程

一、当前营销策略

（1）引流渠道：自然搜索流量，又称主动流量，是指购物需求明确的用户在网络平台上主动搜索相关关键词，找到相关商品并进行选择，点击产品链接进入店铺时产生的流量。商品在搜索结果列表页面中的排名越高，他们的曝光机会就越多。其影响因素主要包括产品销量、商品好评率、店铺人气动态评分（收集量、购物车量）、转化率、回购率等。一家网店成立时间短，基础数据性能差，产品在搜索结果列表页面排名低，显示不足。

（2）产品策略：挑选的产品是火鸡面、蛋黄面、油炸酱面等线上红色速食产品。店里有五种产品，每种都包括两种规格的袋和盒，产品类别单一，其中火鸡面是店里最受欢迎的产品。其在电商平台的销售人气高于普通方便面。百度搜索引擎上的搜索指数略低于“方便面”，但没有区别。两者的指数数据曲线几乎相等。

（3）价格策略：在激烈的市场竞争中，作为网络平台的新成员，在品牌、销量、口碑等方面没有积累和优势。因此，所有产品都采用基于市场的定价方法。所有产品的价格与国内产品的市场价格基本相同，但低于其线下渠道的销售价格。

（4）促销策略：采用多种促销方式，可分为活动促销和价格促销两类。

（5）服务策略：公司规模不大，但配备了4名专职客服人员，为客户提供不间断的售前售后服务。通过多种渠道向客户提供全面的产品信息，并提供良好、周到的售后服务，减少客户在整个购物过程中的精神和身体消费，提升其购物体验和满意度。

二、调查分析

通过问卷调查方式分析得出

（1）男性占所有受访者的45.22%；女性占所有调查对象的54.78%。从性别数据可以看出，目标消费群体女性用户略多。

（2）18岁以下的有11人，18至30岁的有215人，31至40岁的有6人。可以看出，网络热门速食产品的消费者普遍集中在18岁至30岁的年轻人中。

（3）个人可支配收入方面，1500元以下134人，1500-2000元50人，2001-3000元18人，3001-4000元14人，4001-5000元7人，5000元以上4人。他们中的大多数是大学生或刚刚工作过的年轻人，在生活的各个方面都承受着巨大的压力。

（4）根据受访者的婚姻状况，11人已婚，占受访者总数的4.78%，219人未婚，占受访者总人数的95.22%。可以看出，大多数买家都是单身人士。

（5）从受访者的网购频率来看，26人，占总数的11.3%，几乎所有商品都是在网上频繁购买的；网上购物频率较高的人数为65人，占总数的28.26%；平均网购频率为104人，占总人数的45.22%；偶尔在线购买的人数为35人，占总数的15.22%；不经常和从不网购的数量为0，可见目标客户群具有良好的网购习惯。

（6）产品评论、商业态度和产品销售等因素对消费者的购买意愿产生相对较大的影响；产品质量、客户服务水平、购物体验、物流服务和售后服务，对客户满意度的影响较大。品质量、产品与描述之间的一致性、商品包装的完整性、物流速度、，售后服务态度和问题处理水平都对客户体验有很大影响；搜索栏的位置、客服入口的数量、商品的分类、页面加载时间也会对客户体验产生一定影响，但影响较小。

通过问卷调查数据分析目前公司的营销理念已经过时，对客户需求分析不足，缺乏与客户的互动与合作，没有建立稳定的客户关系。同时，一家网店品牌营销意识淡薄，视觉形象差，营销推广不到位。

三、营销策略优化

（1）产品定位：

在原有人群定位的基础上，还需要明确市场定位：

1、明确产品的品牌和档次。国内产品暂时没有市场领导者，产品和服务同质化严重。国内产品通常利用韩国产品的知名度来模仿其包装和味道。结合目前的市场情况，可以在提升自身产品和服务的同时，发展成为国内网络热门速食产品的高端领先品牌。

2、明确商店的风格。目前产品细节页面设计模仿同行，没有品牌的专属风格。同行业的产品大多采用红黑配色，以反映火辣口味。高饱和度的色彩增强了消费者的视觉冲击力，但同样的风格容易让人厌倦美学。结合国内同行业竞争对手的店铺风格，可以与竞争对手进行差异化的风格定位，并根据目标客户群的年龄选择时尚的文学风格包装店。

（2）产品组合策略：

1、产品品类单一，可以适当考虑丰富原有产品品类。

2、在品类上，可以添加炖蛋、火腿、泡菜、脱水蔬菜、火锅球等产品，与方便面相匹配；还可以开发方便面伴侣套餐。

3、在产品口味方面，可以增加鸡肉奶酪、咖啡魔兽、奶油等线上流行口味，定期推出新产品，吸引老客户回购新鲜食品，提高关注度，获得新产品流程支持。

4、货架上方便面的周边产品。

5、产品差异化策略：为了提升客户体验，可以在发货时配备带有店铺品牌标识的密封夹，用于密封调料包，发挥品牌推广作用。

（3）产品价格应适当提高到与国内同类高端产品价格相同的水平，使产品价格与价格相匹配。

（4）优化店铺内推广：

1、开展自身店铺首页推广。

2、店铺评价推广。

3、商品详情页推广。

（5）优化网络平台站内推广：

1、开展微淘推广。

2、电商平台内容活动推广。

（6）优化站外推广：

（7）制定以消费者需求为导向的促销策略：在促销活动中，准确及时地向消费者传递活动信息是活动成功的关键基础。每次促销活动都要通过各类渠道提前告知消费者，预热活动，确保老客户提前了解活动内容、时间和形式。

（8）形式丰富的网上折价促销：商品价格是短期内影响商品销售的主要因素。有效的促销定价可以促进商品销售，不仅帮助商家盈利，还可以改善销售数据，如评估、收集、额外购买和关注。

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